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不同行业业绩暴涨案例太实用了启发很大看看有没有你们行业
来源:未知 作者:admin 发布时间:2019-07-19 11:49 浏览量:

  企业必须突破以销售为唯一目的的思考模式考虑顾客的终身价值,也就是要计算可从这名顾客身上获得多少利润。

  比如一个新顾客在第一次的购买中给你带来了50元利润,假如他一年中光顾了三次,平均每次购货的额度是200元,在这200元中,你的利润是100元,那么这个顾客在两年时间之内的终身价值就是:50+100×3×2=650元。

  比如一家奶粉经销商,它的产品适用于0-4岁儿童,如果每个儿童每月消费8袋奶粉,新华社、中新社图片新闻通稿报道中祥创新广4年共消费近400袋奶粉。这就是销售目标:让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

  计算出了顾客的终身价值,那么和顾客在第一次的交易中就可以把价格降得很低,或者第一次交易不要利润。

  因此只有计算出了顾客的终身价值,才能在第一次的交易中让利给他们。实际上这样不是要减少顾客第一次购物的金额,而是使顾客第一次购买愉快,从而增加回头率。

  当你完成一笔交易时,也是你再多做一笔生意的大好时机,因为顾客已经接受了你的产品。如果你有合理的价格,有适当的优惠,有相应的组合,有2-4成的顾客会继续增加交易量。

  你出售了一件500元的衣服,你请顾客写下她的联系方式,大概80%左右的人都会写。在10-20天之后,打电话给这些顾客,询问这个衣服是否合身,请她来试试其他的款式,并且给予她一定的优惠,这样大概有10%-25%的人会回来继续购买。而且这个方法可以立即提升至少20%左右的利润。但是很少有服装店会这样做。其实这个方法可以运用于任何一个行业。

  让顾客从一个只光顾一次的顾客变成常年光顾的常客。只要有可能,就要让那个顾客从一次性购买行为变成长期购买行为。问题是你使用了几种长期的组合?

  你的电视机1000元一台,我就卖800元一台;你800元,我就700元,这只是恶性竞争。

  但是有增值服务就能避免这样的价格竞争。你卖的手机越来越便宜,但是卖完手机后,再继续提供很多后续的收费服务,就能避免价格战。

  比如亚洲航空,它的飞机票很便宜,从上海飞新加坡只需要几百元,这样就很容易超过其他航空公司。但是它的点心要收费,水要收费,行李超重也要收费,额外的服务要收费,它通过附加价值赚钱。

  再比如国外卖车不赚钱,零配件服务挣得也不是很多,他们主要挣的钱是金融增值服务。

  又比如很多软件的基础版本都是不赚钱的,是通过在升级中去赚钱。每升级一次,就赚你一次。

  现在互联网行业也是一样,他通过免费聚集大量的顾客,然后靠广告赚钱。现在所有的互联网行业都是以“免费”的模式为基础。

  电影院和体育场通常也是一半靠门票、一半靠其他东西赚钱。这都是增值服务,也是“向上”加码策略。

  有一家餐馆,在你吃完饭后,他们就来推销一种包装好的“独特晚餐”,以做宵夜。结果有1/3的顾客会购买。当这家餐馆发现这种包装销售非常好时,立刻将此“宵夜晚餐”作为盈利的重要部分。

  有一家空调经销商,在贩卖一年空调之后,对那些没有再光顾的老顾客,提供免费检修的机会,大概有四成的顾客很高兴地接受了此项服务,而其中的65%再度成为他们的老顾客,利来国际w66!也就是26%左右的老顾客会继续购买。可是基本上没有其他经销商做这件事情。你家买了电视机、电冰箱、洗衣机、空调,在一年之后,这些经销商与你联系过吗?绝大多数都没有。

  打印机的价格策略也很好,现在打印机很便宜,但是打印机的油墨却很贵,打印机生产商慢慢通过附加价值来赚钱。

  富士施乐(中国)采取的正是这种商业模式。它将数码印刷产品租给数量繁多的数码快印店使用,租赁时间非常灵活,可以是一年、三年,甚至五年,设备价格从几十万元到几百万元不等。这些快印店除了每天支付相当于产品价格20%以上的本金和利息外,还要根据印制的张数支付维修服务、配件、耗材等费用。例如,复印一张彩色纸需要交给施乐0.7-0.8元的服务费。

  那么,富士施乐怎么知道快印店复印了多少张纸呢?奥秘就在于复印机里面的计数器。为了保证计数器的正常使用,富士施乐每隔一段时间就要派维护人员上门服务,检查计数器并提供相应的维修服务,这带来的交易成本无疑是巨大的。对富士施乐来说,保证其计数器的技术密不可泄,维持这个成本高昂的交易并不容易。返回搜狐,查看更多